Não é segredo para ninguém que o alinhamento entre o time de marketing e de vendas é fundamental para um sólido desempenho comercial. A dificuldade, no entanto, está em como fazer isso acontecer na prática, já que muitas vezes acontece justamente o contrário, essas equipes atuam descoordenadas, reclamando das entregas uma da outra, mas sem proposição de melhoria.
Para sair desse círculo negativo, é preciso, antes de mais nada, que o diálogo entre as partes aconteça de forma clara, neutra e objetiva, para que cada uma possa entender a realidade da outra. A partir de então, é possível traçar um plano conjunto para o atingimento de metas. Este plano começa com a definição de SLA.
O que é um SLA
SLA é a sigla em inglês para Service Level Agreement ou, em português, acordo de nível de serviço. Ela nada mais é do que o pacto firmado entre as partes para o atingimento dos objetivos organizacionais. Em outras palavras, são as metas de entrega de cada setor, para atingimento de um resultado em conjunto.
De forma prática, o acordo de nível de serviço entre marketing e vendas significa quantas oportunidades comerciais, ou leads qualificados para a venda, o time de marketing vai se comprometer a entregar para o time comercial e, em contrapartida, quantas dessas oportunidades deverão convertidas em vendas efetivas. A definição de uma meta clara de entrega é o primeiro passo para as duas equipes trabalharem alinhadas.
Definindo um SLA na prática
Na prática, a definição deste indicador gira em torno de dois aspectos fundamentais, que são: a meta de vendas e a taxa de conversão. A meta de vendas, obviamente, é o resultado final esperado, enquanto a taxa de conversão é quantidade de oportunidades para gerar uma venda. Com base nestes dois indicadores, é possível traçar a meta de entrega do time de marketing para o atingimento dos objetivos organizacionais.
Por exemplo, uma concessionária de automóveis tem como objetivo vender 20 carros por dia. Sabe-se que a cada cinco pessoas que entram na loja, uma sai de lá com um carro. Logo, o objetivo do marketing é fazer com que 100 pessoas visitem a loja a todos os dias.
Alinhamentos constantes para planejar ações integradas
É claro que o alinhamento entre as áreas não passa somente pela definição do acordo de serviço, este, na verdade, é somente o ponto de partida. É importante que as áreas mantenham um diálogo ativo e constante para avaliarem o que está sendo feito e eventuais pontos de melhoria. A interface do time comercial com os leads é fundamental para saber o que pode ser feito para melhorar a taxa de conversão.
Com base neste diálogo constante, é possível traçar ações integradas entre as equipes para melhorar o desempenho e atingir as metas. Por exemplo, se o time comercial percebe que os leads estão com dificuldade para entender sobre o produto o serviço sendo vendido, talvez seja interessante montar algum material educativo.
Como percebemos, o alinhamento de marketing e vendas é fundamental para o sucesso. Aprofundando ainda mais nossa discussão, confira nosso artigo sobre vendarketing.
